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14/02/2013 · Para este tipo de negociação distributiva é usada uma abordagem competitiva, a qual não privilegia o relacionamento, ou seja, o foco da negociação é na sua substância e não no relacionamento. Este tipo de negociação distributiva não maximiza os ganhos potenciais e o valor ganho por uma das partes torna-se indisponível para as outras.

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– Negociação Competitiva tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha-perde (W-L). – Negociação Cooperativa tem-se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha-ganha (W-W), corresponde a uma negociação que tem ga- nhos mútuos. Não adianta uma das partes ganhar sozinha.

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